So verkaufst Du erfolgreich deine Immobilie!
Der Verkauf von Häusern, Wohnungen und Grundstücken in allen Formen und Größen ist für die meisten Menschen alles andere als alltäglich. Da der Immobilienverkauf für viele sogar nur eine einmalige Sache in ihrem Leben ist, sind die zahlreichen Prozesse des Immobilienverkaufs zumeist unbekannt.
Stehst auch Du kurz vor dem größten Geschäft deines Lebens? Dann erfährst Du in diesem Ratgeber zahlreiche Tipps, wie Du erfolgreich deine Immobilie verkaufst.
Deine Zielsetzung beim Immobilienverkauf
Bevor Du überhaupt den Immobilienverkauf vorbereitest, solltest Du dir über deine Gründe im Klaren sein und dir ein genaues Ziel setzen: Verkaufst Du die Immobilie, um im Anschluss eine andere zu kaufen? Steht ein Umzug in eine andere Stadt an oder passt die bisherige Immobilie einfach nicht mehr zu deinen Anforderungen? Erfolgt der Verkauf aufgrund einer Scheidung? Oder hast Du die Immobilie geerbt? Viele Gründe können zum Immobilienverkauf führen, auch dass es einfach ein guter Zeitpunkt für den Verkauf ist, da die Mieter ausgezogen sind.
Auf dieser Grundlage kannst Du dann dein Ziel definieren: Wurde die Immobilie beispielsweise geerbt, willst Du vielleicht einen möglichst hohen Verkaufspreis erlangen. Steht aber ein Umzug bevor, soll der Verkauf vermutlich recht zeitnah oder spätestens bis zum Umzugstermin vonstattengehen. Hast Du dir ein genaues Ziel gesetzt, kannst Du jedenfalls deine Vorgehensweise beim Immobilienverkauf deutlich besser den Umständen anpassen. Denn manche Verkaufsstrategien benötigen einen längeren Atem als andere – und sind nicht unbedingt passend, wenn Du unter Zeitdruck stehst.
Wertermittlung vor dem Immobilienverkauf: Wie viel ist deine Immobilie überhaupt wert?
Wenn Du deine Immobilie verkaufen möchte, sollte Du zunächst eine Immobilienbewertung durchführen lassen – und das am besten von einem professionellen Sachverständigen. Eine eigene Schätzung des Preises wäre sehr unpräzise, denn zu viele Faktoren beeinflussen den Immobilienwert. Die wichtigsten Faktoren, die den Immobilienwert beeinflussen, sind zum Beispiel:
- Die Lage der Immobilie,
- das Alter und der Zustand,
- die Art und Ausstattung,
- und Grundbucheinträge.
Führt ein Sachverständiger nun diese professionelle Wertermittlung durch, bestimmt er den Verkehrswert der Immobilie anhand eines komplexen Wertermittlungsverfahrens und lässt keiner dieser Faktoren unberücksichtigt. Der ermittelte Immobilienwert stellt dann den voraussichtlich auf dem Immobilienmarkt erzielbaren Preis zum Zeitpunkt der Wertermittlung dar.
Doch Vorsicht: Der Verkehrswert entspricht nur selten dem Verkaufspreis! Für wie viel Du deine Immobilie verkaufst ist auch sehr von der der aktuellen Marktlage und der Zahlungsbereitschaft der Kaufinteressenten abhängig.
Was ist die richtige Verkaufsstrategie für deine Immobilie?
Noch bevor Du einen Immobilienpreis bestimmst, der in Exposé und Inserat festgesetzt wird, solltest Du dir eine Verkaufsstrategie zurechtlegen. Denn auch die Strategie beeinflusst den veranschlagten Startpreis. Nur so kannst du einen reibungslosen Immobilienverkauf gewährleisten, bei dem Du am Ende nicht vom zu niedrigen Verkaufspreis enttäuscht bist.
Grundsätzlich gibt es hierfür zwei Möglichkeiten: Entweder der Immobilienverkauf wird mit Festpreis abgewickelt oder es wird zu einem Bieterverfahren aufgerufen. Je nach Zielsetzung und vorhandener Zeit legst Du dich also auf eine Option fest.
Festpreisverfahren vs. Bieterverfahren
Gehst Du mit einem Festpreisverfahren in Verhandlungen, solltest Du den Verkaufspreis der Immobilie zu Anfang eher höher ansetzen. Schließlich gehen Interessenten hierbei davon aus, dass der Immobilienpreis verhandelbar ist. 5-10 % Spielraum ist bei dieser Verkaufsstrategie üblich. Dieses Verfahren eignet sich, wenn du nicht unter Zeitdruck stehst und die Suche nach Interessenten, die den Preis der Immobilie bezahlen wollen, keine Eile hat.
Legst Du dich allerdings auf ein Bieterverfahren fest, solltest Du den Preis etwas niedriger als dein Wunschpreis ansetzen. Denn dieser „Rabatt“ wird bei dieser Verkaufsstrategie als Lockmittel verwendet, um eine große Gruppe an Interessenten zu gewinnen. Jedoch musst Du deutlich darauf hinweisen, dass die Immobilie mit diesem Verfahren verkauft wird. Am Ende entsteht damit ein Wettbieten, der über den hier angesetzten Verkaufspreis hinausgeht und mindestens deinen Wunschpreis erreicht – oder diesen im besten Fall übertrifft. Dieses Verfahren solltest Du wählen, wenn du möglichst schnell einen passenden Abnehmer für deine Immobilie suchst oder mit einer attraktiven Immobilie den höchstmöglichen Preis erzielen willst.
Die Vor- und Nachteile der Verkaufsstrategien
Beide Verkaufsstrategien haben hierbei ihre Vor- und Nachteile. Während beim Bieterverfahren je nach Dauer der Gebotsrunde recht schnell Einigkeit über den Verkaufspreis herrscht, kann beim klassischen Festpreis eine ganze Weile über diesen verhandelt werden. Ein Festpreisverfahren ist dafür eine recht sichere Strategie, um deinen Wunschpreis zu erreichen, während das Bieterverfahren erst bei vielen Interessenten hinsichtlich des Angebotspreises an Fahrt aufnimmt.
Viele Interessenten bedeuten allerdings auch viele Besichtigungstermine und ein dementsprechend hoher Aufwand. Dafür hat das Wettbieten die Chance, deinen Wunschpreis bei Weitem zu übersteigen. Allerdings heißt ein hohes Angebot eines Interessenten nicht gleich, dass die Immobilie gekauft wird. Ein Kaufvertrag kann im Nachhinein immer noch abgelehnt werden.
Wie wird ein professionelles Exposé erstellt?
Das Exposé ist für Interessenten der erste richtige Berührungspunkt mit der Immobilie und ein unverzichtbares Dokument für den Immobilienverkauf. Deshalb sollte das Exposé auf jeden Fall professionell gestaltet sein und Lust auf das Objekt machen, ohne zu übertreiben. Nichts schreckt mehr ab als ein unvollständiges oder unstrukturiertes Immobilien-Exposé.
Entsprechend viel Mühe solltest Du dir bei der Erstellung dieses wichtigen Dokuments geben – oder gleich einen professionellen Immobilienmakler diese Aufgabe anvertrauen. Hast Du erst mal ein hochwertiges Exposé, lassen sich Interessenten viel einfacher von der Immobilie überzeugen.
Welche Informationen gehören in das Exposé?
Damit Du mit deinem Exposé Interessenten begeistern kannst – und diese nicht das Gefühl haben, dass zur Immobilie etwas verheimlicht wird – benötigt dieses eine ganze Reihe an Informationen. Zu den wichtigsten gehören:
- die Größe der Wohnfläche,
- die dazugehörige Grundstücksfläche
- Grundrisse und Baupläne,
- die Lage der Immobilie
- der energetische Zustand,
- das Baujahr,
- mögliche Wegerechte oder Nutzungsbeschränkungen im Grundbuch
- und natürlich der Verkaufspreis.
Abgerundet wird ein professionelles Exposé durch hochklassige Bilder der Immobilie, die aber nicht verfälschend bearbeitet werden sollten und ein möglichst gutes Abbild der Realität darstellen. Diese sollen die Versprechen aus dem Text belegen und dabei ein einladendes Gefühl vermitteln.
Gibt es sonst noch bauliche Merkmal, die für deine Immobilie sprechen, solltest Du diese natürlich auch im Exposé erwähnen. Verfügt die Immobilie als Beispiel über einen Wintergarten, eine Sauna oder ein Pool, sollte das nicht unerwähnt bleiben.
Das Immobilieninserat und die Immobilienanzeige
Nach dem Exposé folgt die eigentliche Immobilienanzeige. Je nach Portal und Medium ergeben sich hierbei unterschiedliche Maßgaben für das Immobilieninserat. Da Du aber dank der geleisteten Vorarbeit bereits alle wichtigen Informationen und Unterlagen in deinem Exposé gesammelt hast, sollte das keine große Herausforderung darstellen.
Bei der Wahl der Medien zur Veröffentlichung des Inserats solltest Du aber nicht nur die großen Online-Portale verwenden, sondern auch regionale Zeitungen nutzen. Hierzu solltest Du dein persönliches Netzwerk nicht vernachlässigen: Der eigene Freundes- und Bekanntenkreis kann viel dazu beitragen, möglichst schnell weitere Menschen zu erreichen, die das Immobilienangebot interessieren könnte.
Die Immobilienbesichtigung - Vorbereitung und Durchführung
Sind alle Vorbereitungen getroffen, gehen dank Inserat und professionell gestaltetem Exposé zahlreiche Anfragen für Immobilienbesichtigungen ein. Auch diese musst Du gut planen und bei vielen Anfragen die Interessenten vielleicht sogar vorselektieren. Jedenfalls solltest Du für die Besichtigungstermine eine Menge Zeit einplanen. Bei der Terminfindung müssen dabei die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden.
Sind besonders viele Interessenten an einer Besichtigung interessiert – was vor allem bei Bieterverfahren häufig vorkommt – kannst Du diese auch in Gruppen veranstalten. Hier empfiehlt es sich aber noch mehr als sonst auf einen Immobilienmakler zurückzugreifen, der das Ganze organisiert und begleitet.
Die Durchführung: Ehrlich und kompetent!
Kommt es nun zur Immobilienbesichtigung, ist es wichtig, dass Du gut vorbereitet bist. Stellen die Kaufinteressenten fest, dass Du alle Fragen kompetent beantworten kannst, steigert das sofort das Vertrauen in dich – und noch wichtiger – in die Immobilie. Allerdings solltest Du darauf achten, nicht dauerhaft zu reden und zu den richtigen Zeitpunkten die Immobilie selbst wirken zu lassen.
Dafür kannst Du deine Immobilie auch etwas gemütlicher herrichten – eine gewöhnliche Möblierung und das ein oder andere Deko-Element lassen das Objekt schon deutlich lebendiger wirken. Aber auch mögliche Mängel der Immobilie sollten nicht verschwiegen werden. Früher oder später fallen diese ohnehin auf und letztlich kann das Verheimlichen (und nicht einmal die Mängel selbst) dazu führen, Kaufinteressenten zu verlieren.
Kommt es jetzt zur Preisverhandlung?
Ist die Besichtigung erfolgreich verlaufen, solltest Du zum Abschluss ein zielführendes Gespräch mit den Interessenten führen. Das heißt nicht, dass erste Absprachen über den Preis stattfinden oder diese sofort einem Kauf zustimmen müssen. Die Interessenten einer Immobilie gleich vor diese wichtige Entscheidung zu stellen, wirkt unseriös und abschreckend. Vielmehr solltest Du einen weiteren Gesprächstermin ausmachen: Bis dahin haben die potentiellen Interessenten dann ihre mögliche Kaufabsicht überdenken können
Die Verhandlung zum Immobilienverkauf
Hat dir ein Interessent seine Kaufabsicht mitgeteilt, kann es schon direkt mit der Verhandlung losgehen. Grundsätzlich wollen sich beide Seiten bei der Verhandlung natürlich über den letztendlichen Preis einig werden. Der in Exposé und Inserat veranschlagte Angebotspreis ist hierbei der Ausgangspunkt.
Hast Du dich bei deiner Verkaufsstrategie auf das Festpreisverfahren festgelegt, sind hier bei der Preisverhandlung 5-10 % Spielraum vorhanden. Dein Ziel ist es, hier nicht zu schnell nachzugeben oder wie ein starrköpfiger Verhandlungspartner zu wirken. Oft ist es ein schmaler Grat: Schnelles Nachgeben macht die Interessenten misstrauisch, während eine mit zu harten Bandagen geführte Verhandlung mögliche Käufer frustriert und vertreibt. Weitere Absprachen, die über den Preis hinausgehend dem Verhandlungspartner treffen. Bspw. wenn die Küche oder einzelne Möbelstücke mitverkauft werden sollen.
Verkaufst Du deine Immobilie allerdings mithilfe des Bieterverfahrens, musst Du bis auf die Veranschlagung eines optionalen Mindestpreises nur wenig tun. Ist eine größere Anzahl an Bietern beteiligt, entsteht im Idealfall eine Wettbewerbssituation, welche den Preis in die Höhe treiben kann. Hier bestimmen dann ausschließlich die Interessenten den Immobilienpreis, den Du am Ende dieses Verfahren entweder direkt annimmst, nachverhandelst oder ablehnst.
Erste Absprachen für den Kaufvertrag
Noch bevor der Kaufvertrag entsteht, können bereits manche Absprachen hinsichtlich vorhandener Mängel an der Immobilie getroffen werden und welche Einzug im Vertrag erhalten sollen. Wenn Du hier tatsächlich alle Mängel offenlegst, kann der Käufer im Nachhinein nicht behaupten, dass er diese nicht kannte. Formulierungen wie „Gekauft wie gesehen“ bringen dagegen herzlich wenig. Vor Gericht halten solche Formulierungen kaum einem Urteil stand, denn viele Mängel sind eben nicht mit bloßem Auge erkennbar,
Wurde eine zufriedenstellende Einigung für beide Seiten gefunden, kann ein Notar beauftragt werden, der die Übereinkunft von Käufer und Verkäufer in Form des Kaufvertrags beurkundet. Dazu wird zuerst ein Entwurf erstellt, der von beiden Seiten durchgesehen wird.
Bevor Du diesen Entwurf allerdings für den nachfolgenden Vertrag absegnest, solltest Du deine Risiken minimieren: Lass den Käufer einer Bonitätsprüfung unterziehen. Du kannst dir beispielsweise von der Bank eine Einschätzung zur Kritikwürdigkeit des Käufers einholen. So sparst Du dir im Zweifel weitere Notarkosten sowie Zeit, falls der Käufer tatsächlich nicht die finanziellen Mittel für den Immobilienkauf hat.
Der Kaufvertrag und die Übergabe
Sind die Verhandlungen zu einem Ende gekommen und ist die Finanzierung geklärt, ist es an der Zeit für den abschließenden Kaufvertrag sowie die anschließende Immobilienübergabe. Spätestens hierfür benötigst Du einen Notar, welcher im Normalfall aber vom Käufer selbst getragen und gewählt wird. Dieser Notar stellt sicher, dass Käufer und Verkäufer den ausgehandelten Vertrag in beiderseitigem Einverständnis unterschreiben. Die Unterschrift des Kaufvertrags wird hierzu beglaubigt und beurkundet.
Neben den Absprachen, die Immobilienverkäufer und Kaufinteressent während der Verkaufsverhandlung getroffen haben, muss der Notar für seinen Entwurf des Kaufvertrags eine Reihe von Unterlagen und Informationen bekommen. Die sollten Dir zu diesem Zeitpunkt aber ohnehin vorliegen, da diese Unterlagen bereits für die Wertermittlung oder das Exposé nötig waren.
Wie geht es nach der Unterschrift weiter?
Das Unterscheiben des Kaufvertrags leitet die Eigentumsübertragung ein. D.h. der Käufer muss dem Verkäufer zunächst den vereinbarten Preis überweisen. Damit auch der Käufer sich sicher sein kann, die Immobilie nach der Überweisung zu erhalten, nimmt der Notar eine Auflassungsvormerkung vor. Anschließend stellt er die Zahlungsaufforderung an den Käufer.
Der Immobilienverkäufer muss dann den Eingang vom vereinbarten Kaufpreis bestätigen. Daran anknüpfend beantragt der Notar, dass die Besitzansprüche im Grundbuch angepasst werden. Hat der neue Eigentümer die Immobilie zudem mithilfe eines Kredits erworben, lässt der Notar die entsprechende Grundschuld eintragen. Sind all diese Schritte vollzogen, kommt es letztendlich zur Immobilienübergabe.
Die Übergabe – Abschluss des Immobilienverkaufs
Der Temin zur Übergabe der Immobilie ist im Kaufvertrag festgehalten und folgt keiner festen Regelung. Wohnst Du noch in der Immobilie und dein geplanter Umzug steht noch bevor, sollte der Termin logischerweise vor allem für dich passen. Im Regelfall möchte der Käufer zum Zeitpunkt der Übergabe nämlich direkt einziehen. Darum sollte die Findung eines realistischen Übergabetermins immer das Ziel sein.
Ist nun Tag der Übergabe werden alle Schlüssel übergeben, Zählerstände überprüft und ein Übergabeprotokoll geführt. In diesem werden nochmals der Zustand der Immobilie und das Inventar überprüft sowie mit der Vereinbarung im Kaufvertrag abgeglichen. Erst nach Durchführung dieses finalen Schritts hast Du den Immobilienverkauf offiziell abgeschlossen.
Immobilienverkauf mit oder ohne Makler?
Vieles gibt es beim Immobilienverkauf zu beachten, mit dem die meisten Menschen nur einmalig in ihrem Leben zu tun haben. Darum kann es sich durchaus lohnen, einen Experten hierfür heranzuziehen. Wenn Du einen qualifizierten Makler für deinen Immobilienverkauf beauftragst, gibt es im Grunde keine Nachteile – zumindest wenn Du erst einmal den Preis (bzw. die Maklerprovision) außen vor lässt. Vorteile hingegen gibt es zuhauf.
Zunächst einmal sparst Du dir eine Menge Zeit, die mit der ganzen Vorbereitung, dem Schreiben des Exposés und der Inserate oder der Durchführung der Besichtigungstermine zusammenhängen. Hierzu schützt Du dich besser vor Besichtigungskriminalität. Das kann vor allem bei einer großen Anzahl an Interessenten und Besichtigungsterminen zum Problem werden – wenn private Verkäufer nicht zwischen den echten Interessenten und „Besichtigungstouristen“ unterscheiden können.
Rechtliche Sicherheit beim Immobilienverkauf
Ein professioneller Makler kennt sich im Baurecht, im Mietvertragsrecht oder dem Kaufvertragsrecht aus. Wenn Du als Verkäufer alles alleine stemmen willst, haftest Du bei fehlerhaften Angaben zum Beispiel zur Wohnfläche auch alleine. Ein Risiko, das Du nicht eingehen musst.
Das gleiche Risiko besteht bei offenbarungspflichtigen Mängeln: Das sind nicht nur Mängel an der Immobilie, das kann auch der „schikanöse Nachbar“ sein. Ein Immobilienmakler kennt die aktuelle Rechtsprechung, weiß genau wie der Markt „tickt“ und kann Dich vor diesen fatalen Fehlern bewahren.
Hat der Immobilienmakler gar keine Nachteile?
Der Immobilienmakler weiß im Detail, welche Informationen beim Verkauf einer Immobilie der Interessent, dessen Bank und der Notar für einen bestmöglichen, reibungslosen Verkaufsprozess mit geringstem Risiko benötigen. Dank seiner Erfahrung weiß der Makler also zu jedem Zeitpunkt, wann welche Informationen wichtig sind.
Wenn wir die Vor- und Nachteile des Immobilienmaklers betrachten, bleibt am Ende so gesehen also nur ein Nachteil: Seine Provision. Diese bezahlt sich allerdings mit dem höher erzielten Verkaufspreis der Immobilie wie von selbst.